Sales
Продажи в сезон отпусков:
сколько денег покупателя вы хотите?
Вне всякого сомнения, в сезон отпусков в ритейле царит настоящая суматоха. В магазинах полно посетителей, которым не терпится поскорее вычеркнуть очередной пункт из списка покупок.
Вне всякого сомнения, в сезон отпусков в ритейле царит настоящая суматоха. В магазинах полно посетителей, которым не терпится поскорее вычеркнуть очередной пункт из списка покупок. Неудивительно, что в такой атмосфере даже ветераны могут «проморгать» возможности выжать максимум продаж.

Конечно, пока вы закрываете одну сделку и уже предвкушаете следующую, возможность включить дополнительный товар может вообще не прийти вам в голову. Но именно сейчас, в сезон отпусков, самое время подумать о том, сколько дополнительных позиций вы смоежете включить в сделку.

Посетители приходят не «просто посмотреть»

Для большинства продавцов, сезон отпусков – лучшее время для максимизации выручки с каждой сделки. Как продавец, вы должны понимать, что в это время вы обладаете одним бесспорным преимуществом — вы точно знаете, что посетители не уйдут без покупок. Вы разве что не можете быть уверены в том, как много товаров они захотят приобрести.

В одном исследовании, двадцать студентов играли роль посетителей в магазине. Каждому выдали тысячу рублей и попросили пойти в магазин и купить что-нибудь недорогое. Если бы продавец попытался им посоветовать дополнительный товар, они должны был согласиться и купить его. Так должно было продолжаться, пока у студентов не кончились бы деньги. И знаете что? Все студенты вернулись, не потратив ничего.

Старайтесь выжать максимум из каждой сделки

Предложить дополнительный товар ничего не стоит. Если посетитель, скажем, определился с выбором свитера в подарок родственнику, то вам будет нетрудно предожить, скажем, подходящий шарф. Если вы – настоящий профессионал, то сможете понять, что можно предложить, задолго до того, кк надо будет закрывать сделку. Даже, если клиент выбрал товар без вашей помощи, все равно необходимо предложить ему что-тов дополнение к его выбору: продавая, к примеру, пару ботинок, логично предложить средства по уходу за обувью.

Как предлагать дополнительные товары к подаркам

Продавая товары людям, подбирающим подарки, необходимо держать в голове несколько моментов. Когда люди выбирают подарки, они, как правило, стремятся подобрать каждому человеку по одной вещи. Что тут по-настоящему важно, так это то, что люди вряд ли откажутся купить дополнительные товары, если они хорошо подходят к основному подарку. Представьте себе следующую ситуацию: посетитель находится в поиске большого количества товаров. Его голова постоянно занята обдумыванием выбора, и ему просто не до подбора каких-то дополнительных товаров. Но в то же время, если посоветовать аксесуар, который очень хорошо дополняет подарок, вряд ли посетитель откажется его приобрести. Более того,он наверняка останется благодарен за удачный совет!

«Чем ещё я могу вам помочь?»

Думаю, ни для кого не секрет, что люди не очень-то любят тратить драгоценное время отпуска или выходных на подарки. Именно поэтому у продавца появляется отличная возможность их выручить, взяв на себя все трудности и неудобства этого занятия. Раз уж вы, как продавец, удачно справились с поиском подходящего подарка, почему бы не предложить им решить вместе с вами и все остальные проблемы? Став «персональным консультантом» на этот день, вы окажете услугу и им, и магазину. Затем, если вы поможете посетителю, то наверняка сможете помочь с подбором подарков его друзьям или родственникам. Это отличная возможность расширить список постоянных клиентов.

Так сколько же денег покупателя вы хотите?

Помимо списка вещей, посетители обычно имеют некоторое представление о максимальной сумме, которую они хотят потратить. Допустим, ваш посетитель ищет подарок своей сестре и хочет потратить на него несколько тысяч рублей. Даже если он не хочет тратить больше, он вряд ли откажется потратить на пару сотен рублей больше, если найдёт подходящий вариант. С другой стороны, если он потратит на подарок меньше, у продавца всегда останется выбор: или предложить ему дополнительные товары, или «позволить» потратить деньги в другом магазине. Что вы выберете?

Как бы загружены вы ни были, старайтесь никогда не упускать возможность выжать максимум из каждой сделки, всегда предлагайте дополнительные товары каждому посетителю. В конце концов, сезон отпусков бывает только раз в году. Используйте эту возможность! Удачи вам в «сезон отпусков»!

Made on
Tilda