Sales
Насколько хороши ваши продавцы в продажах?
Неважно, насколько вы хороши сейчас.
Всегда есть возможность стать лучше.
Неважно, насколько вы хороши сейчас. Всегда есть возможность стать лучше. По-настоящему важный вопрос, который стоит вовремя задать себе: «а что именно означает «стать лучше?» Как, по каким критериям мы как продавцы должны оценивать себя?

Один такой способ – сравнить себя с другими продавцами. В своем магазине, например, вы можете быть лучшим, но как вы справляетесь с задачами по сравнению с продавцами-конкурентами? Вот с ними-то и нужно себя сравнивать в первую очередь. Да, ваши продавцы соревнуются не только с коллегами в вашем магазине, но и с соседним магазином за углом.

Знать, как обстоят дела у конкурентов, очень важно. Подумайте над такими вопросами: что конкуренты говорят о вас? Какие продукты есть в их ассортименте, и как их ценовая политика соотносится с вашей? Какая у них политика возвратов и т.д? Какого уровня их стандарты обслуживания? Я постоянно повторяю: знание – сила. Вы-то, может, и не знаете, что творится у конкурентов, а вот посетители наверняка будут знать – и, конечно же, сравнивать.

С другой стороны, потратив немного времени на «исследование» конкурентов, вы получите значительное преимущество в продажах. Только представьте, какие возможности это вам даст! Вы узнаете ответы на все перечисленные выше вопросы. Ваши будут эффективнее переключать покупателей с продукции конкурентов на ваши товары. Вы сможете следить за трендами в отрасли и ваши продавцы смогут стать теми экспертами, которых заслуживают ваши посетители. Знание ценовой политики конкурентов позволит торговому персоналу лучше отрабатывать возражения покупателей, связанные с ценой. У вас появится возможность более гибко управлять политикой возвратов, а также множество новых идей относительно мерчендайзинга.

Большинство успешных продавцов отслеживают действия конкурентов, сравнивая ассортимент, цены и рекламные акции. Секрет успеха вашего магазина в конечном итоге заключается не в ценах или удачной выкладке, а в вас и ваших продавцах. Ваша роль решающая. Почему бы не посетить магазины конкурентов, чтобы узнать больше? Также, зачастую не имеет смысла ограничиваться только своей отраслью. Иногда наблюдение за другими отраслями может дать полезные инсайды.

Теперь давайте подумаем, что ещё необходимо знать и уметь успешному продавцу. Открытость и знание продукта, конечно, важны, но не являются определяющими факторами. В конечном итоге, важно то, насколько хорошо продавец освоил основные стандарты и техники продаж. Например, насколько он хорош в установлении контакта с посетителем и начале продаж. Я хочу поделиться с вами формой оценки навыков продаж (Таблица А). После этого текста вы найдёте список вопросов, которые ваши продавцы должны задавать себе после каждой презентации. Пусть ваши сотрудники уделят этой процедуре совсем немного времени и постараются оценить свои навыки, выделив пункты, над которыми надо поработать.


После того, как вы провели тщательный анализ навыков ваших продавцов, разработайте план по оценке ваших конкурентов. Составьте список магазинов, которые надо посетить. Старайтесь посещать магазины конкурентов не реже раза в неделю, отмечая не только удачные решения, пригодные к заимствованию, но и плохие, которых лучше избегать. Используйте форму в конце текста, чтобы оценивать каждую ситуацию по одинаковой схеме. Старайтесь реализовывать разные сценарии с разными продавцами, и смотреть, как каждый из них решает возникающие трудности. Делайте пометки в остальное время, когда сталкиваетесь с схожими проблемами в работе с собственными клиентами. А потом уже в роли клиента попытайтесь воссоздать эти ситуации в магазинах конкурентов. Следите, как они пытаются работать с возникающими дилеммами.

Проявляйте воображение. Старайтесь получить удовольствие от этой практики: она ни в коем случае не должна превращаться в рутину.

В конечном итоге, покажите результаты «исследования» своему персоналу в магазине. Так вы сможете побудить их использовать аналогичный подход в своей работе. Возможно, будет иметь смысл раз в месяц устраивать встречи, на которых подвергать разбору результаты каждого, представленные в предложенном мной формате (Таблица А). От такой практики все только выиграют. Чем больше вы анализируете продажи, тем большего успеха вы в них достигнете.
Content Oriented Web
Форма оценки навыков продаж




Магазин__________________________ Продавец ______________________


Дата_____________________________ Кто проводил оценку _____________


Начало продажи:

1. Как скоро продавец подошел к посетителю? Как он установил контакт?

_____________________________________________________


2. Поддерживал ли он визуальный контакт с посетителем? К каким результатам это привело?

_____________________________________________________

_____________________________________________________


3. С какой фразы продавец начал продажу? Как среагировал посетитель? _____________________________________________________

_____________________________________________________


Выяснение потребностей:

1. Задавал ли вопросы продавец? Он задавал открытые вопросы? Что он спрашивал? _____________________________________________________

_____________________________________________________


2. Прислушивался ли продавец к ответам посетителя? Какие фразы он использовал, чтобы обозначить свое понимание ответов?

_____________________________________________________

_____________________________________________________


3. Удалось ли продавцу выявить истинные потребности посетителя?

Какие потребности были у посетителя на самом деле?

_____________________________________________________

_____________________________________________________


Демонстрация:

1. Сколько свойств товара упомянул продавец? О каких именно свойствах он упомянул? _____________________________________________________

_____________________________________________________



2. Продавец построил презентацию товара на его свойствах или выгодах для посетителя? _____________________________________________________

Свойства: ____________________________________________

_____________________________________________________

Выгоды: _____________________________________________

_____________________________________________________


3. Пытался ли продавец добиться согласия посетителя со своими доводами в пользу демонстрируемого товара? _____________________________________________________

_____________________________________________________


Пробное завершение продажи:

1. Использовал ли продавец пробное завершение? Что он говорил?

_____________________________________________________

_____________________________________________________


2. Как посетитель отреагировал на попытку пробного завершения со стороны продавца? _____________________________________________________

_____________________________________________________


3. Предложил ли продавец дополнительные товары во время пробного завершения продажи? Какие товары он предлагал? _____________________________________________________

_____________________________________________________


Работа с возражениями:

1. Были ли у посетителя возражения? Как отреагировал продавец? _____________________________________________________

_____________________________________________________


2. Как продавец отработал возражение, связанное с ценой? Что именно он говорил? _____________________________________________________

_____________________________________________________


3. Как продавец выразил свое понимание возражений покупателя? _____________________________________________________

_____________________________________________________


Завершение продажи:

1. Пытался ли продавец завершить продажу? Если да, то как именно? ______________________________________________________

2. Как посетитель демонстрировал готовность купить?

_____________________________________________________


Подтверждения и приглашения:

1. Как продавец подчеркивал правильность выбора покупателя? _____________________________________________________

_____________________________________________________


2. Как продавец мотивировал покупателя повторно посетить магазин? _____________________________________________________

_____________________________________________________


Made on
Tilda